【嘉庆讲营销】你是第几营销流人才?第2流人才 别名:战略家

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300 cfbkhu 发表于 2019-4-11 17:03:07

【嘉庆讲营销】你是第几营销流人才?第2流人才 别名:战略家

分享时间:2019.4.11

第2流人才
别名:战略家
所处理解层次:BVR(信念/价值观/规条)
典型思考模式:什么才是更重要的?
如果说「能力层」是做解答题的能力,「BVR层」就是做选择题的能力,什么可以做,什么不可以做,什么更重要,什么可以忽略不管?
? 什么是BVR?
B(Believe):信念,你相信什么是对的?
你相信这个世界应该是怎么样的?从大了说可以是世界观,从小了说就是一个个概念。
为什么我们的专栏第一季度全是围绕概念来讲的?就是在帮你构筑一个更完整的世界观,这是你的硬件,是你所有能力能够得以发挥的基石。
V(Value):价值观,你认为A和B哪个更重要?
人生的不同是因为一次次选择的不同,那我们依靠什么来做选择的呢?就是我们的价值观。
我们内心对每一个人、每一件事、每一个概念都会有一定的价值衡量。东西不同,价值就会有高低,每个人衡量的标准也不一样。最终我们会形成自己的价值排序,这就是你的价值观。
因此,当出现A/B选择的时候,选择我们认为更有价值的一项。
比如,你遭遇抢劫,别人问你「要钱还是要命?」通常你会选择要命,因为你的价值观是:命>钱
但是当你现在有1个小时空闲时间,你打算用来看书?还是刷朋友圈?还是睡觉?每个人的选择就不一样了。因为每个人对这3者的价值衡量是不同的。
为什么有些人有选择困难症?
那是因为他内在的价值观是混乱的,缺少某些概念,或者对某些概念的理解不清楚,没有价值衡量的标准,因此他也就无法知道哪个更有价值,他就不知道该如何选择了。
R(Rule):规条,做人做事的原则。
这就像是公司的规章制度,每个人也有自己的规则,这些规则是怎么来的?就是来自于信念和价值观。
比如我的一条行为准则是「做时间的朋友」,这个规则是怎么来的?
就是来自于我的一个信念,因为我相信「复利效应」,我只做有积累的事,能彼此增益的事,然后耐心等待复利的出现。
比如很多人都有的一条行为准则「我答应你的一定会做到」,背后其实是源于两条价值观:
「说道做到=诚信」而「诚信>一切」
规条存在的意义,就是帮助你更高效的做出选择,不用每次都思考、讨论、互相权衡比较……
因此,「能力」层是让你把事情做对,而「BVR」层则是帮你选择做对的事情。
处在「BVR层」的人,当问题发生的时候,首先会先思考「哪个是最重要的问题?」、「除了我看到的这些问题,还有什么更重要的问题是我没有看到的?」
? 回到开头的案例,第二流的人才可能会这样思考:
门店的出现业绩下滑,可能有以下多方面的因素对其造成影响:
1. 成本:房租越来越贵;库存积压;已投入的装修成本;进货成本高于淘宝售价;
2. 团队:员工士气低落,一个人提出辞职;
3. 市场:门店人流越来越少,客户们现在习惯在网上购物,网上购物更便宜;
4. 营销:目前营销的方式比较单一,就是门店等客户。
5. 渠道:目前只有线下门店这单一渠道。
没有看到的问题可能是什么?
1. 互联网时代的交易结构已经发生变化:淘宝之所以能那么便宜,因为短路掉了中间环节,工厂直接到消费者,不需要再经过总代、省代、区代……价值传递效率大大提升,所以价格才能如此便宜。
2. 线下门店也有独特的优势:我们的产品摸得到,能试穿,用户的体验感非常好,可信度高。
那其中到底哪个是最关键的问题呢?经过一番思考,你画出了如下关系图:
原来,一切的罪魁祸首,是因为互联网的连接效率变高,导致交易结构发生了变化,淘宝店家「短路」掉了中间总代、省代、区代等环节,直接面对消费者,所以价格才能那么低。由此导致了后面的一连串反应……
好在我还有一个锏,实体店的「体验感」你无法获得!
因此,你制定了2条核心战略:
1. 短路经济:既然淘宝店家能短路中间环节,我实体店为什么不可以?尽一切可能短路掉中间环节,把售价降下来!
2. 体验经济:提高线下门店体验感,让用户来了就不想走,让用户在逛的时候,体验到乐趣与快感,而不仅仅是来这里购物!
只要这2个问题得以解决,其他问题都会迎刃而解。(现实生活中已有成功案例,这里篇幅有限就不再赘述具体方法,大家可以上网自己查找)
这就是理解层次在「BVR」的人给出的一种解决方案。
而处在「能力」层的人很可能就会胡子眉毛一把抓,遇到问题解决问题,像摊大饼一样,面多了加水,水多了加面。看似有无穷的方法来应对,但问题却也变得越来越多,永远也解决不完。
? BVR层的缺陷
细心的同学看到这里,可能会心生疑问,能做出这样的选择,是因为几个选项都有客观的价值标准,可有时候2个选择看似都是对,或者带有比较大的主观性,怎么办?
比如你是那个经销商,你是否会考虑这样一个问题:「我一定要当老板吗?还是回去打工?以我的能力至少也能百万年薪,还没有风险,何必那么辛苦?」
你的答案会是什么呢?
要解决这个主观选择的问题,就需要再往上走一个层次。





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